किराना दुकान की बिक्री बढ़ाना है तो रीटेल थैरेपी को अपनाना है।

भारत मे 1.5 करोड़ से ज्यादा छोटी बड़ी रीटेल दुकाने है जिसमे सभी तरह के साजो सामान आते है जो हमारे रोजमर्रा  मे काम आते है। इसमे 60%+ दुकाने किराने की है।  अमेरिका मे किराना दुकान को मॉम और पॉप शॉप कहते है और कुछ ब्रिकक्स और मोटर स्टोर।  किराना की दुकान सब के लिए बहुत जरूरी है क्योंकि ये हमारे घर पे पास होती है और हमारी हर छोटी बड़ी जरूरत को पूरा करती है। भारत का रीटेल मार्केट बहुत बड़ा है। अभी तक 800 बिलियन डॉलर का मार्केट है जिसमे से 600 बिलियन डॉलर का तो केवल किराना ही है। और ये बड़ी तेजी से बढ़ रहा है, अगले दो सालों मे ये मार्केट 1000 बिलियन डॉलर का हो जाएगा। भारत मे रीटेल का  सकल घरेलू उत्पाद मे 11% तक का योगदान है और साथ ही 6% तक रोजगार का सृजन भी करता है। इतना बड़ा और महत्वपूर्ण सेक्टर होने के बावजूद सरकार की तरफ से कोई रचनात्मक पहल नहीं है। अभी कुछ महीनों पहले ही रीटेल को मिनिस्ट्री ऑफ सूक्ष्म, लघु,और माध्यम उद्यम  मे सूचीबत किया है। 

पिछले 10 सालों से भारत मे मॉडर्न रीटेल नए नए रूप मे आया है और आ रहा है। जिसमे ऐमज़ान, फ्लिपकर्त, पुराने खिलाड़ी है और आज बहुत से स्टार्टउप बहुआयामी तरीकों से ग्राहकों को सेवा देने का कार्य कर रहे है। मॉडर्न रीटेल के आविर्भाव से ग्राहकों को जरूर फायदा हो रहा है पर कभी आपने सोचा, इन सब से हमारे रीटेल सिस्टम मे कोन प्रभावित हो रहा है। जी , ये है हमारे किराने व्यापारी। 

पहले ही ये तबका अव्यवस्थित था। अभी भी 90% रीटेल अव्यवस्थित और असंगठित है। और शहरों मे तो मॉडर्न रीटेल तेजी से पनप रहा है। आज बिग बाजार, डिमार्ट, विशालमार्ट, जिओमार्ट जैसे बड़े खिलाड़ी है और स्टार्टउप मे ग्रोफ़र , बिगबास्केट जो देश स्तर पर है, साथ ही नीलगिरी जैसे क्षेत्रीय रीटैलर भी है।  और आने वाले समय मे कम समय मे ग्राहक को घर पर डेलीवेरी करने वाले बहुत से स्टार्टउप आने वाले है 

साथ ही आजकल नया कान्सेप्ट कुछ स्टार्टअप्स जैसे मामाअर्थ, बेअर्डों ने डायरेक्ट टू  कन्सूमर यानि बीच के डिस्ट्रब्यूशन चैनल को लिए बीना सीधे ग्राहकों को ऑनलीन प्लेटफॉर्म जैसे ऐमज़ान, फ्लिपकार्ट या खुद की वेबसाईट ओर ऐप्लकैशन के द्वारा बिक्री कर रहे है। 

जब सभी ई -कॉमर्स सीधे ग्राहक को सेवाये देंगे तो बीच मे जो रीटैलर आता है उसका धन्दा दो प्रभावित होगा ही ना ।  पिछले 2 साल मे एक अनुमान के मुतावीक 30% तक रीटैलर का व्यापार कम हुआ है।  और हर साल 10% किराने की दुकाने बंद होती है और इतनी ही नई खुलती है। अगर यही चलता रहा तो ये और भी बेकार होगा।  इन सब की बहुत वजहे भी है जिसमे रीटैलर खुद भी जिम्मेवार है। आजतक ज्यादातर दुकानदारों ने ये सोचा ही नहीं की ग्राहकों को बेहतर सेवाये कैसे दी जाय।  पिछले 5 सालों मे लोगों ने नई मॉडर्न दुकाने बनानी  चालू करी है और उसको ईजीडे (easyday stores) जैसे बनाने की कोशिश की। मिनी सूपर्मार्किट जो  30-50 लाख तक लगाने के बावजूद भी वे अपनी दुकान की सेल नहीं बढ़ा पाए। 

पिछले कई सालों से किराना दुकानदारों के लिए  बहुत से नवीन तरीकों पर काम कर रहा हूँ,  जिससे इन सब का धंदा  बढ़ सके और ये आने वाली चुनोतीयों से अपने आप को बचाए पाए।  लेकिन इन सब से पहले दुकानदार  को अपने आप को सकारात्मक करना होगा और मेहनत करनी होगी अपने ग्राहकों पर। साथ ही मॉडर्न तरीकों को अपना कर साथ साथ चलना होगा। 

कुछ तरीके है  जिनको अपना कर किराना ब्यापारी हो या अन्य रीटैलर हो उनको इन सब तरीकों को अपना कर मॉडर्न बनना  पड़ेगा, तभी अपनी दुकान पर ग्राहकों को ला सकेंगे। 

• दुकान का खुलने और बढ़ाने का समय निर्धारित होना जरूरी है। इससे ग्राहक को ये मालूम रहता है की दुकानदार समय का पाबंद  है और वह उस समय पर आ कर खरीदारी कर सकता है। (Close & open timing of shop)

• दुकान को महीने मे 30 दिन खुला रखे, अगर कोई सरकारी छुट्टी या उस जगह की व्यापार संघ के अनुसार साप्ताहिक अवकाश  है तो उनको छोड़ कर और दिन मे दुकान बंद न रखे। ये अनुसाशन अगर दुकानदर ने अपना लिया तो व्यापार अपने आप बढ़ जाएगा। (24x7x30days)

• दुकान साफ सुथरी होनी चाहिए और दुकान पर बढ़िया क्वालिटी की लाइटिंग (lights) से अच्छी रोशनी होने पर ग्राहक आकर्षित होते है। ( Clean & Proper Lighting)

• दुकान पर लगा बोर्ड अगर लाइट वाला हो तो उसकी लाइट रात को 11 बजे तक जला कर रखे। और अगर लाइट वाला (GSB) नहीं है तो उस पर फोकस लाइट से प्रकाश करना चाहिए। बोर्ड चमचमाता हुआ होना जरूरी है। (Glow sign Board)

• दुकान पूरी तरह से सामान से भरी होनी चाहिए जिससे ग्राहक को लगता है की उसको जो चाहिए वह मिल जाएगा और एक अनुमान ये भी रहता है की दुकानदारी अच्छी है तो सामान किफायती होगा। ये ग्राहक का पर्सेप्शन रहता है। (Proper Stock of goods)

• रोजमर्रा का सामान जैसे चावल, तेल, चीनी, आटा को दुकान मे पीछे की रैक (Endcap display) में  रखना चाहिए जिससे ग्राहक उस तक पहुचने मे पूरी दुकान मे घूम सके। जब ग्राहक दुकान के अंदर जाएगा तो उन्हे और भी सामान नजर आएगा जिसे वो खरीद सकते है (Impulsive Buying)।

• महीने मे कुछ जरूरी सामान जैसे ब्यूटी प्रोडक्ट, स्नैक्स, बिस्किट्स, साबुन का प्लानोग्राम परिवर्तित करते रहे। इससे दुकान हर महीने अंदर से नई नजर आएगी। ( change in merchandising)

• दुकान मे आगे वाली रैकस (Front display rack) मे वो सामान लगाए जिस पर ऑफर हो या जो आप जल्दी से बेचना चाहते हो।

• गर्मियों में दुकान मे बढ़िया ठंडक बनाए रखे। ग्राहक को आराम मिलना चाहिए। और हो सके तो ग्राहकों के लिए पानी की व्यवस्था रखे ( Basic Amenities)

• ग्राहकों से ज्यादा से ज्यादा बातें करते रहें, और उनके साथ अच्छे संबंध स्थापित करें। ये जरूरी है। अपने सभी ग्राहकों का फोन नंबर और अड्रेस अपने पास लिख कर रखे और साथ ही उनकी जन्मदिन और शादीकी सालगृह की तारीख नोट कर के रखे, और उनको एक फूल का गूलदस्ता जरूर भेज कर उनको मुबारक बात दें। वे अपना जन्मदिन भूल सकते है पर आप को नहीं भूलना। (Personal relationship and engagement with customer)

• लोग सामान पर अधिक ध्यान तब देते हैं जब उन्हें लगता है कि यह उनके लिए प्रासंगिक है। उदाहरण के लिए, हमारा नाम मस्तिष्क के लिए एक जादुई शब्द के रूप में काम करता है, जो एक ही बार में विभिन्न वर्गों को सक्रिय करता है। अपने ग्राहकों को उनके नाम से भुलाये। (Personalize, Personalize) ये ऐसा होना चाहिए जैसे अपने ग्राहकों की भाषा की नकल करना।

• आश्चर्य पुरस्कार (Surprise reward) एक आकर्षण की तरह काम करते हैं: वे लोगों को आपके प्रति अधिक खुश और अधिक सकारात्मक बना सकते हैं। हालांकि, अपेक्षित पुरस्कार उतने प्रभावी नहीं हैं, और यहां तक कि खुशी के निम्न स्तर तक ले जा सकते हैं। अपने ग्राहकों को खुश करने के लिए, उन्हें सरप्राइज कूपन या डील भेजें। (Marketing ट्रिक्स)

• सैम्पल मुफ्त मे दे। मुफ्त में कुछ प्राप्त करने से लोगों को विशेष महसूस होता है, और वे एहसान वापस करना चाहते हैं। आप के पास कंपनी से फ्री सैम्पल आते है तो उन्हे अपने विशेष ग्राहकों को फ्री मे दें।

• विशिष्टता की भावना : लोग चीजों को अलग तरह से महत्व देते हैं, इस आधार पर कि वे उन्हें कितना सामान्य मानते हैं। कोई उत्पाद, सेवा या अवसर जितना दुर्लभ होता है, वह उतना ही अधिक मूल्यवान प्रतीत होता है: आपके पास अगर कोई ऐसा प्रोडक्ट है जिसकी ज्यादा डिमांड है और वह और दुकानों पर नहीं मिल रही तो आप उस प्रोडक्ट पर ये फार्मूला लागू कर सकते है।

• कोई ग्राहक घर पर सामान माँगता है तो आप बिना लाभ हानि  के उसके द्वारा दिया ऑर्डर 10-15 मिनट मे पहुचने की व्यवस्था करें। आने वाले समय मे यही एक रामबाण तरीका होगा ग्राहकों को बाँधे रखने का। (Quick service of home delivery irrespective of order value)

• प्रमोशन के कॉम्बो पैक बनाए और उसको ग्राहकों को व्हाटसपप पर भेजें। (Promote combo back and offers)

• कोई ग्राहक अगर बहुत दिनों मे दुकान पर आता है तो उनसे हाल चल पूछे। और उन्हे बढ़िया सेवा को भरोषा दें। (Caring)

• कुछ आइटम ऐसे होते है जिन पर लाभ हानि नहीं देख सकते जैसे, चीनी और तेल।  हो सके तो उन पर कम प्रॉफ़िट रख कर ग्राहकों को आकर्षित करे। ( Sale driver and customer engager)

• अपने सभी ग्राहकों का एक व्हाट्सप्प ब्रोडकास्ट (Whatsapp broadcast) ग्रुप बनाए। ध्यान दे, व्हाट्सप्प ग्रुप नहीं बनाए, इससे ग्राहकों को गोपनीयता भंग होती है और ग्रुप पर फालतू के संदेश आते है और वो बेकार हो जाता है, इसका नकारात्मक असर होगा। हमेशा ब्रोडकास्ट (broadcast) ग्रुप बनाए। और उस पर अपने ऑफर, प्रमोशन रोज भेजते रहे। (Proper use social media for product offer information to customers)

• रोज रैक पर रखे सभी सामानों की एक्स्पाइरी (Expiry) जांच करें और एक्सपाईर हुए प्रोडक्ट को तुरंत रैक से उतार  कर दुकान से हटा लें। क्योंकि ग्राहक अगर उस आइटम को खरीद के ले गया और बाद मे उसे मालूम हुआ  की ये एक्सपाईर प्रोडक्ट आपसे खरीदा है तो वो ग्राहक आपका टूट सकता है या आपके लिखाफ कानूनी कार्यवाही कर सकता है। ये बहुत ही महत्वपूर्ण बात है। ( Expiry management)

• जो भी प्रोडक्ट एक्सपाईर होने वाले हो उन पर कुछ स्कीम लगा के, डिस्काउंट लगा के तुरंत बेचने की कोशिश करें। एक्सपाईर होने से पहले कोई दिक्कत नहीं है और ग्राहक को लेने मे कोई दिक्कत नहीं होती अगर वो कम कीमत पर मिल रही हो। ( Near expiry management)

• आप महीने का राशन से ग्राहकों को लुभा सकते है की महीने का राशन हरहित स्टोर से लेने पर लॉयल्टी पॉइंट मिलेंगे या कैश डिस्काउंट या कोई स्कीम मिलेगी। ( Emotion connect for bigger wallet share)

• कम से कम 50 ग्राहक ऐसे बनाए जो महीने मे 5000 रुपये से ज्यादा का आपसे सामान खरीद सके। वो तभी बन पाएंगे जब आप उनको और से कुछ अलग से ट्रीट करे और उनको ज्यादा सेवा दे, ध्यान दे। ( Value Driver)

• दुकान पर काम करने वाले स्टाफ को सही ट्रैनिंग दे कर उन्हे ये सिखाए की ग्राहकों से कैसे बात करनी है और ग्राहक की कोई शिकायत हो तो उस को कैसे हैन्डल करें। कोई भी स्टाफ ग्राहक से किसी भी प्रकार की बत्तमीजी न करें। ये बहुत ही जरूरी बिन्दु है। ( Staff training )

• बिलिंग के समय सभी प्रोडक्टस को चेक करके और ग्राहक से सामने गिन कर पैक करें। और ग्राहक को यकीन दिलाए की जो भी बिल हुए है वे सभी पैक हुए है और उनकी MRP का मिलन प्रोडक्ट से अच्छी तरह कर ले। 
• अपनी दुकान पर अनलाइन पेमेंट के लिए वॉलेट का क्यूआर कोड लगाए, जैसे भारतपे, पेटीएम, फोनपे, और क्रेडिट कार्ड स्वाइप मशीन भी रखे ताकि ग्राहक अपनी सुविधा अनुसार पेमेंट कर पाए। 
• समय बचाने के लिए b2b सप्लाइ चैन अग्रीगेटर जैसे #किरानाकिंग, उड़ान, शॉपकिराना आदि से माल मंगाए, इससे आपके समय की बचत होगी  और आप ज्यादा समय अपनी ग्राहकों की सेवा मे लगा पाएंगे। 
• आपकी दुकान पर माल बिकवाने के लिए बहुत से डिस्ट्रिब्यटर, b2b सप्लाइ चैन वाले आते है पर अगर कोई ब्रांड आपको अपने फ्रैन्चाइज़ मोडेल मे शामिल करना चाहता है तो आप उस कंपनी का फ्रैन्चाइज़ी बन सकते है। जैसे जयपुर मे #kiranaking है। आपकी दुकान को एक बड़ा प्लेटफॉर्म मिल जाएगा और ग्राहक आपकी दुकान पर आना चालू हो जायेगे, तो जाहीर है आपका धंदा बढ़ेगा। इस तरह के प्लेटफॉर्म से बहुत फायदा होगा है। 

और भी बहुत से तरीके है जिनसे दुकानदार अपनी दुकानदारी बढ़ा सकता है और भीषण प्रीतिस्परधा से अपने आप को बचा सके। 

उपरोक्त अंश मेरी किताब के है जो जल्द ही प्रकाशित होगी। ये किताब इंग्लिश मे होगी पर साथ ही इसका हिन्दी संसकरण भी उपलब्ध रहेगा। 

मेरी कुछ सोच है जो जरूरी है किराना वालों को सशक्त बनाने की।  परिवर्तन से प्रगति का  हिस्सा बनने के लिए आप जयपुर मे स्थित हमारे स्टार्टउप "किराना किंग" से संपर्क कर सकते है। 

" जो दिखता है वही बिकता है और आप वही चीज दिखायेंगे जिसे बेचने पर आपको फायदा होगा।" 

" खाली दुकान दुकानदार को खाए, भरी ग्राहक खाए। ग्राहकों को नहीं।  इसलिए दुकान भर कर रखे। .।। बलवंत राणा 

" सोच से ही संसार है, सोच मे ही विचार है, तो सकारात्मक सोचे। 

इस बाबत आपको और कुछ जानना हो तो आप मुझे लिखे "parjakalyanm@gmail। com " पर और अगर आप को मेरी किराना ब्यापार  से संबंधित किताब ऑर्डर करनी हो तो आप बताए। 

धन्यवाद आपके बहुमूल्य समय के लिए। 

लिखक: बलवंत राणा। 

लेख : 11.2.2020  का है।